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Vous souhaitez vendre votre entreprise ? L’importance des metrics

  • Par t_u_f_org
  • 2 novembre 2017
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Ordinateur avec données web

Comment se portent vos chiffres ? Si vous avez déjà regardé un épisode de Shark Tank, vous vous souviendrez à quel point les investisseurs traitent sévèrement les propriétaires d’entreprise qui ne « connaissent pas leurs chiffres ». Les investisseurs mettent sous pression leurs entrepreneurs et s’attendent à ce qu’ils soient assez pointus et intelligents pour communiquer les détails de leur entreprise efficacement. Et si ce n’est pas le cas, ils sont renvoyés non seulement pour un choix d’investissement raté, mais subissent également une bonne dose de honte, d’humiliation et d’angoisse mentale.

Comme pour les investisseurs requins, si vous voulez vendre votre entreprise, les acheteurs voudront connaître vos chiffres ou vos mesures pour s’assurer que leur investissement est le moins risqué possible. En fournissant à vos acheteurs des mesures valides et détaillées, vous leur proposerez une expérience d’acquisition positive et sans faille.

Les metrics sont essentiels car les acheteurs sont naturellement sceptiques.

Quelle que soit votre activité, il est primordial de connaître vos chiffres pour pouvoir la vendre. Les acheteurs ne se soucient pas de savoir combien vous pensez que votre entreprise vaut ou à quoi ressemblera sa trajectoire future. Ils veulent voir les vrais chiffres.

Les potentiels acheteurs viennent dans état d’esprit sceptique à la négociation. Ils ne s’attendent pas à perdre leur investissement lorsqu’ils achètent votre entreprise, mais ils ne se sentiront pas en confiance tant qu’ils n’auront pas jeté un coup d’œil derrière votre rideau de données. Pour être assurés qu’ils font un placement sûr et à faible risque, ils voudront savoir dans quelle mesure votre entreprise se porte bien (également appelé les metrics).

Peu importe la taille de l’acquisition, les acheteurs entreront dans le processus en voulant savoir si votre entreprise a bien performé, qu’il s’agisse d’une petite ou d’une grosse entreprise. Ils ont besoin de données solides pour avoir assez confiance en eux pour appuyer sur la détente.

Les acheteurs veulent savoir : votre entreprise est-elle viable ?

Les acheteurs veulent savoir si vos revenus seront durables et s’ils pourront croître longtemps après l’acquisition. Ils recherchent un retour sur investissement qui se poursuit année après année. La seule façon de répondre à cette question est de les afficher avec vos metrics.

Pour prédire la croissance et la durabilité futures, les acheteurs se tourneront également vers la croissance et les tendances passées. Ils voudront examiner des données telles que la marge brute, le trafic sur le site web, la croissance des revenus et les mesures des clients telles que les coûts d’acquisition et la valeur à long terme, ainsi que l’historique associé à chacune d’elles.

Ils voudront examiner les tendances et les modèles métriques des dernières années et utiliser ces données pour évaluer leur risque. Par exemple, au lieu de demander un coût global d’acquisition de clients, les acheteurs voudront voir si ces coûts sont cohérents et si vous avez connu des hausses de prix. Si vous achetez des clients sur Facebook et Google, connaissez les coûts d’acquisition de vos clients de chaque canal non seulement à partir du jour 0, mais aussi des jours 30, 60 et 90. Bien que cela ne s’applique qu’aux entreprises par abonnement, le fait est que les acheteurs aiment voir les tendances et les tendances dans les données, peu importe les paramètres qu’ils examinent. Les tendances positives leur indiquent que leur investissement est plus sûr, que votre entreprise est robuste et qu’il y a un potentiel plus élevé pour que l’entreprise puisse continuer sur sa lancée positive à l’avenir. Par conséquent, ils se sentiront plus à l’aise pour aller de l’avant avec l’acquisition.

Les mesures les plus précieuses pour les acheteurs.

Bien qu’il existe de nombreux indicateurs attrayants pour les acheteurs potentiels, toutes les entreprises devraient suivre de près les revenus, la marge brute, la valeur long terme des clients et le coût d’acquisition des clients.

Les paramètres que vous suivez, cependant, devraient être étroitement liés à votre business model spécifique. Par exemple, si vous vendez une entreprise sur Internet ou si vous avez un site Web actif qui génère des leads et des ventes, les acheteurs s’intéresserons à d’autres metrics comme le trafic et les conversions, puisque les deux sont directement liés au chiffre d’affaires. Les acheteurs veulent voir des augmentations constantes du trafic sur le site Web, mais plus que cela, ils veulent savoir quel pourcentage des revenus provient uniquement de votre trafic. Les taux de conversion sont également importants, car de faibles taux peuvent signaler un mauvais alignement de la circulation et/ou un mauvais alignement du ciblage.

Si vous avez un business model par abonnement, vous devrez également suivre le temps nécessaire pour que les clients atteignent leur valeur sur le long terme, car cela a un impact direct sur les flux de trésorerie. Si la valeur à long terme de votre client est de 1 000 $, quelle est la durée nécessaire pour atteindre ce montant ? Cela a-t-il pris trois mois, six mois ou un an ? Est-ce qu’un pourcentage plus élevé de l’argent a été versé dans la dernière partie de l’abonnement en raison des mises à niveau ? Connaître ces détails vous aidera à définir exactement combien vous pouvez dépenser pour acquérir un client. Les acheteurs voudront voir ces chiffres aussi et les pèseront en fonction de leur taille.

La mesure de la valeur sur le long terme du client est souvent mal calculée, même par les plus grandes entreprises.

Une façon de faire avancer une acquisition avec des mesures concrètes pour la valeur sur le long terme est de se concentrer sur les mesures payantes des médias. Les médias payants sont plus contrôlables que les stratégies comme l’optimisation SEO ou le marketing d’influence, qui sont imprévisibles. Des mesures concrètes comme celles-ci vous permettront de calculer plus efficacement vos coûts d’acquisition de clients, votre valeur sur le long terme et donc vos marges bénéficiaires.

Informez vous sur vos metrics.

Les acheteurs sont avisés et veulent savoir si leur investissement sera protégé. Informez-vous sur vos chiffres, analysez les tendances et documentez vos résultats. Si vous avez toutes ces notions en tête, vous ferez pencher la balance en votre faveur et vous réaliserez un processus d’acquisition réussi.

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